Efeito de Ancoragem: Como Números Iniciais Moldam Nossas Decisões

"Pensar nos modos como o plano pode dar errado é uma maneira de fazer isso."— Daniel Kahneman

Sempre que um número ou proposta é apresentada no início de uma conversa, negociação ou tomada de decisão, há grandes chances de ele se tornar uma referência inconsciente. Isso é o que chamamos de efeito de ancoragem, um dos vieses cognitivos mais estudados por Daniel Kahneman em seu livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar.

Esse efeito ocorre com frequência em negociações. Normalmente, a pessoa que faz a primeira proposta estabelece um "marco" mental, influenciando todas as considerações posteriores, mesmo que a oferta inicial pareça exagerada ou fora da realidade. Por exemplo, ao pesquisar imóveis, nossa percepção de valor é moldada pelos preços que nos são apresentados. Se o corretor menciona um preço alto, mesmo que tentemos racionalizar e resistir, esse número tende a influenciar o quanto acreditamos que o imóvel realmente vale.

Kahneman também descreve um experimento curioso envolvendo uma simples promoção de sopas em um supermercado. Quando o cartaz da promoção indicava um limite de até 12 latas por cliente, os consumidores compravam, em média, sete latas. Já na ausência desse limite, o número caía pela metade. O interessante é que o limite de 12 latas era arbitrário — mesmo assim, serviu como uma âncora mental, influenciando o comportamento dos compradores.

Esse fenômeno mostra como até mesmo informações irrelevantes podem afetar nossas decisões.

Como se proteger da ancoragem em negociações:

• Reflita sobre os interesses da outra parte: Em vez de se fixar no número apresentado, pense no que ela realmente precisa ou pode aceitar. Isso ajuda a manter o foco em critérios mais objetivos.

• Esteja atento a propostas irreais: Se a primeira oferta estiver completamente fora da sua realidade, é melhor recusar a negociação naquele momento. Dizer algo como “nessas condições, não há como avançarmos” é uma forma de evitar ser influenciado por uma âncora prejudicial.

Reconhecer o efeito de ancoragem é o primeiro passo para tomar decisões mais conscientes — seja comprando uma casa, negociando um contrato ou apenas escolhendo quantas latas de sopa levar para casa.

Você tem feito escolhas baseado numa proposta realista... ou está apenas reagindo a uma ancora mental imposta?

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📚 Referência: KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012.

Autor: Renato Baldissera Economista e estudioso do comportamento humano nas relações de trabalho, gestão e vendas. Criador da Capital Interno

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